Kurs für Konfliktmanagement und Verhandlungstechniken - was bringt mir das?

Intro

Die Fortbildung, von der ich hier berichte, habe ich vor etlichen Jahren besucht. Der Kurs selbst ist mir jedoch gut in Erinnerung geblieben und hat mich sehr geprägt. Ich möchte behaupten, damit ist meine Reise im Hinblick auf Kommunikation gestartet.

Hintergrund

Ich stand mit meiner Firma konzentrik vor der Herausforderung Vertragsverhandlungen für umfangreiche Arbeitspakete zu führen, die die Auslastung für mein innovatives Team langfristig sichern. Dabei galt es den Spagat zwischen festem Budget und Arbeitsumfang in Form eines Werkvertrags einerseits, und flexibler Anforderungsdefinition im agilen Sinne anderseits zu schaffen. Wie es in solchen Situation üblich ist, habe ich die Verhandlungen nicht mit den Projektverantwortlichen direkt, sondern deren Vorgesetzten, dem Geschäftsführer, geführt. Ich fühlte mich in den Gesprächen missverstanden, nicht wertgeschätzt und hatte nicht das Gefühl mit meinen Argumenten auf der Gegenseite Verständnis für meine Situation zu erzeugen. Die Verhandlungen waren geprägt von Unmut und Gereiztheit, die drohten sich in intensive und schadhafte Konflikte zu verwandeln. Also was tun?

Mein Ansatz: eine Fortbildung

Mir war zum Glück bereits damals klar, dass ich mich ändern muss und nicht darauf hoffen kann, dass sich etwas Magisch bei meinem Gegenüber tut. Als zu dieser Zeit ein Newsletter der Firma oose ins Postfach flatterte, hatte ich eine Handlungsoption in der Hand. In dem Newsletter wurde ein 5-tägiger Kurs "Konfliktmanagement und Verhandlungstechniken" in Hamburg angeboten. Für mich gut zu erreichen und das Thema behandelte genau meine Problemstellung. Dass dieser Kurs mein Verhalten im Beruflichen und auch im Privaten derart nachhaltig beeinflussen und prägen wird, konnte ich damals nicht ahnen.

Was konnte ich mitnehmen?

Die wichtigste Lehre war das Konzept des aktiven Zuhörens. Dabei geht es darum, den Standpunkt des Gegenübers wirklich zu verstehen. Was möchte mein Gesprächspartner mir sagen und noch wichtiger, wie sind dessen Umstände? Während mein Gegenüber spricht, formuliere ich nicht bereits im Kopf die Erwiderung, sondern folge dem Gesprochenen aufmerksam. Ich frage gezielt nach – ich gehe in die Tiefe, um das Warum zu verstehen.

Dabei gilt: wenn ich zuhöre, kann ich etwas lernen. Spreche ich selbst, kann ich dies nicht. Ich wiederhole nur Sachen, die ich bereits weiß. Durch dieses Verhalten verdeutliche ich mein Interesse und ich kann mich in mein Gegenüber hineinversetzen. Dieser Perspektivwechsel wird für gewöhnlich als empathisch und wertschätzend empfunden – sofern das Interesse ehrlich und nicht gespielt ist.

Womöglich öffnet sich durch mein Verhalten der Gesprächspartner und ich kann zu den wahren Beweggründen vordringen. Den meist werden initial Sachgründe vorgebracht und nicht die eigentliche Motivation genannt. Nachdem ich das Verständnis erlangt habe, ist es an der Zeit die eigenen Standpunkte vorbringen. Hier hilft der Ansatz der Harvard'sche Verhandlungstechnik. Dieser Ansatz ist geprägt von Transparenz, fairem Miteinander und stellt die Problemlösung in den Vordergrund. Es geht nicht mehr darum, durch Manipulation den Verhandlungspartner über den Tisch zu ziehen.

Grundsätzlich gilt festzuhalten, dass beide Parteien auf Augenhöhe sind – keine Partei ist stärker, besser oder im Recht. Ist es anders, verhandeln wir nicht, sondern eine Seite diktiert, was die andere Partei tut. Es sitzen folglich zwei gleichberechtigte Parteien am Tisch und so gilt es sich auch zu verhalten. Klar in den Standpunkten und weich in den Worten.

Durch Ehrlichkeit und Transparenz beider Seiten öffnet sich ein Lösungskorridor, bei dem der größte gemeinsame Nutzen entwickelt wird. Denn jeder weiß, welche Aspekte zentral und unverrückbar sind, und bei welchen Punkten es Verhandlungsspielraum gibt. Diese Form der Verhandlung zeichnet sich durch wertschätzenden Umgang miteinander aus. Verhalten sich beide Seiten gemäß diesem Kodex, wird die Gesprächszeit genutzt, um die gegenseitigen Kompromisse und Zugeständnisse zu definieren. Und sollte sich kein gemeinsamer Lösungskorridor ergeben, ist dies schnell klar und die Gespräche können beendet werden. Keiner ist sauer, weil Zeit verschwendet wurde und umgekehrt wissen alle woran sie sind. Dies hat bei mir bisher immer zu schnellen und einfachen Ergebnissen geführt – Ehrlichkeit und Transparenz funktionieren.

Fazit

Meine Verhandlungen mit dem Geschäftsführer verliefen nach der Fortbildung schlagartig anders. Als ich weniger sprach und meine Position verdeutlichen wollte, sondern zuhörte, nachfragte und verstand, warum die Bedingungen und Konditionen so aussehen, wie sie mir vorgetragen wurden, konnten wir gemeinsam Alternativen überlegen, ohne dass sich jemand übervorteilt fühlte. Mit dem Fokus auf die gemeinsame Lösung kamen wir schnell und einfach zur Einigung.

Neben den vielen beruflichen Verhandlungen konnte ich die Erkenntnisse auch im Privaten nutzen. Beim Essen gehen oder einer Feier Zuhören, statt selbst zu reden und mit den richtigen Fragen dem Gespräch Tiefe zu verleihen, wissen gute Freunde zu schätzen.

Wirklich viel hat es mir bei meinen Kindern gebracht. Wann immer sie Wünsche haben und wir miteinander besprechen, wie sich unsere Welt drehen soll, diskutieren, planen und reden wir auf Augenhöhe. Das klappt richtig gut, wenn sie es von klein auf erleben und dies als Teenager zelebrieren. Es ist nicht immer einfach und gleichzeitig ein guter Weg, sie zu meinungsstarken und selbst denken Individuen zu erziehen.

Zum Abschluss möchte ich noch dem damaligen Kursleiter danken. Seine Art, das Thema zu präsentieren und durch die Tage zu leiten, war großartig. In diesem Sinne, vielen Dank, Uwe Vigenschow.

Was für Seminare hast du besucht, die du unbedingt weiterempfehlen würdest?